Jeroen van Leeuwen (COO Euroins) e Higinio Iglesias (CEO ebroker)
Entrevista publicada na edição 17 da revista Actualidad Seguradora, datada de 25 de novembro de 2019.
Um dos líderes do setor de seguros búlgaro, EUROINS e ebroker, trabalha há quase dois anos em uma aliança, que agora pode ser decolada no mercado espanhol. Será baseado - como explicado nesta entrevista conjunta, os dois principais funcionários de ambas as organizações, Jeroen van Leeuwen e Higinio Iglesias - o melhor serviço ao cliente, tanto em marketing quanto na resolução de reclamações, e uma forte relação de confiança com O corredor. Como ambos coincidem, são as chaves para um projeto emocionante que, sem dúvida, "agrega valor aos nossos clientes, corretores de seguros".
Juan Manuel Blanco
juanmanuel.blanco@inese.es
@JuanMaBlancoG
Como surgiu o EUROINS?
JEROEN VAN LEEUWEN. - É um grupo fundado há 20 anos na Bulgária por um grupo de empresários vindos da banca, finanças, tecnologia e comunicação e que descobriram que os seguros eram um sector interessante e um bom negócio. Atualmente, é uma das maiores empresas Não Vida do país, embora também tenhamos uma pequena entidade Vida.
Em que outros países eles estão?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Temos uma presença significativa na Romênia, que é um mercado maior que o da Bulgária, e também estamos na Macedônia do Norte, Grécia, Polônia, Ucrânia e Geórgia. A atividade na Grécia começou há quatro anos e na Polónia este ano.
Qual fórmula você escolheu para entrar nesses mercados?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Normalmente comprava uma empresa local, mas na Polônia e na Grécia era diferente, pois as seguradoras disponíveis eram muito caras. Portanto, em ambos os mercados estratégicos, decidimos começar sob a fórmula da livre prestação de serviços. Na Grécia, a empresa se consolidou e vai expandir além do seguro de automóvel. Já abrimos uma filial em Atenas e algo semelhante é esperado na Polônia.
Com a EUROINS, vimos a oportunidade de ajudar a impulsionar o negócio de corretoras com um papel de articulação tecnológica entre corretores e seguradoras. Transferimos quais são as necessidades do corretor e, a partir daí, apoiamos esse relacionamento.
Higinio Iglesias
E na Espanha?
JEROEN VAN LEEUWEN. - A ideia é fazer o mesmo que na Grécia. Há algum tempo que analisamos o mercado espanhol. Como em outros lugares, achamos difícil identificar uma compra potencial. Mas a Espanha é estrategicamente muito importante para um grupo como o nosso e é por isso que estamos aqui, porque acreditamos neste mercado.
Qual é o tamanho do grupo?
JEROEN VAN LEEUWEN. - O faturamento total na Europa é de 330 milhões de euros em prêmios. Temos cerca de 4.000 funcionários em nosso quadro de funcionários, além de uma série de colaboradores, agentes não exclusivos, corretores…. Mais de 98% de nossos negócios vêm por meio de corretores.
Embora seu objetivo seja No Life, ele também mencionou um pequeno negócio na Life ...
JEROEN VAN LEEUWEN. - Assim é. Só o temos na Bulgária e por meio de bancos. Geralmente são políticas associadas a empréstimos ou produtos bancários. Ainda é pequeno e gostaríamos de desenvolvê-lo, mas sempre sobre bases sólidas. É preciso reconhecer que em muitos mercados é difícil iniciar um negócio de Vida e oferecer produtos que sejam bons.
Parceiro de confiança
O que os levou a assinar um contrato de colaboração com a ebroker para representá-los e ajudar na distribuição de seu seguro de carro?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Como empresa estrangeira entrando no mercado, precisamos ter um bom contato. O ebroker provou ser um parceiro confiável para nós e para os corretores. O mais importante é sempre o cliente e, para uma empresa estrangeira que está a começar, a única forma de o chegar é através de alguém que já tenha a confiança desses clientes. O ebroker é o parceiro que pode nos fazer chegar aos corretores. Além disso, confiamos que eles nos aconselharão bem sobre o que é uma boa ideia e o que não é, porque sabemos que eles perguntarão primeiro aos corredores. Se eles conseguirem isso retornos, eles transmitirão para nós.
A IMPORTÂNCIA DE PAGAR RECLAMAÇÕES A TEMPO
Para Jeroen van Leeuwen, um dos fatores mais importantes para se estabelecer no mercado de maneira sólida é mostrar que os pedidos são pagos dentro do prazo. “Fazemos o possível para pagar as reivindicações no prazo. Gostamos de ser responsáveis e garantir aos nossos clientes e, claro, a todos os corretores com quem trabalhamos que as reclamações serão tratadas bem e rapidamente ”.
Por que a ebroker decidiu trabalhar com o EUROINS?
IGREJAS DE HIGIENE. - Quando nos propuseram isso modelo de colaboração, detectamos uma oportunidade de fazer coisas diferentes. Atualmente, existe um certo receio sobre qual será o papel do corretor de seguros em algumas agências, como a Autos, e pensamos que era interessante propor uma seguradora com novas idéias, o que cria uma maneira de cooperar nos modelos. nos procedimentos, na maneira de fazer as coisas. Pensamos que existe um espaço importante para a inovação.
Em que sentido?
IGREJAS DE HIGIENE. - ebroker é uma plataforma tecnológica, mas há algum tempo defendemos a idéia de que o papel da tecnologia no mundo dos negócios e no corredor evoluirá de maneira muito determinada por meio de serviços. A ebroker precisa ser mais do que software, deve tentar oferecer a seus clientes, corretores, oportunidades de negócios,
Uma visão no relacionamento com as seguradoras. Hoje falamos muito sobre conectividade, serviços de troca de informações, padrões, ... Acreditamos que a tecnologia pode fazer mais pelos nossos clientes do que oferecer software; Podemos tentar que este software tenha um conteúdo de serviços, de oportunidades de negócios.
E com o EUROINS você vê a possibilidade de ir mais longe?
IGREJAS DE HIGIENE. - Assim é. Vimos a oportunidade de desenvolver essa idéia, para ajudar a impulsionar os negócios da corretora com um papel de articulação tecnológica entre eles e as seguradoras. Transferimos quais são as necessidades do corretor e, a partir daí, apoiamos esse relacionamento. Para nós, esse acordo implica agregar valor aos clientes. Achamos que há espaço para desenvolver um projeto juntos. Não é fácil porque, em um mercado tão consolidado quanto o espanhol, a implementação de novas idéias custa, mas esperamos que corra bem.
Cada um de nossos produtos deve ser rentável. Para isso, é necessário definir o preço de maneira adequada e garantir a confiança de clientes e corretores ”
Jeroen van Leeuwen
EUROINS, você os ouve muito mais do que outras seguradoras do mercado?
IGREJAS DE HIGIENE. - Todo mundo é condicionado por sua história. Não é o mesmo mudar as dinâmicas que você já possui, do que desenvolvê-las do zero com modelos diferentes. A EUROINS nos ouve e, como precisa fazer tudo de novo, podemos oferecer idéias difíceis em outras áreas. O mercado é multicanal; Todo mundo já tem seus modelos de desenvolvimento multicanal. Quando você começa a trabalhar com uma entidade que precisa construir seus modelos de distribuição, tenta o canal que defende e no qual acredita ter maior relevância nessas origens.
multicanal; Todo mundo já tem seus modelos de desenvolvimento multicanal. Quando você começa a trabalhar com uma entidade que precisa construir seus modelos de distribuição, tenta o canal que defende e no qual acredita ter maior relevância nessas origens.
A ebroker conhece o mercado de Londres muito bem, mas optou, em vez de trazer novas soluções de lá, para uma seguradora búlgara ...
IGREJAS DE HIGIENE. - Houve experiências no mercado espanhol de operadoras de seguros estrangeiras que não foram concretizadas. Isso porque, para operar aqui, acredito que é necessário ser uma companhia de seguros tradicional, para a qual vemos mais viagens do que experiências baseadas em atividades muito específicas, com retornos muito limitados para empresas específicas. Faz mais sentido para um grupo de corretores tentar avançar com entidades que possuem um esquema tradicional de empresas do que com outros tipos de operadores. Obviamente, essa é uma visão muito particular e o tempo nos dará ou afastará a razão. Em todo o caso, parece-me que possui um bom rácio de solvabilidade e que o EUROINS o possui, especialmente tendo uma atitude de apostar em corretores e de fazer as coisas certas, bom atendimento ao cliente, com as coberturas necessárias em cada momento, é garantido.
Por que eles decidiram entrar com a Autos e que medidas continuarão a tomar?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Entramos com o seguro dos carros, porque é o maior entre os indivíduos. É um produto que conhecemos e já demonstramos que somos capazes de levá-lo a diferentes mercados europeus porque, embora todos sejam da UE, cada um tem sua regulamentação. Nós adicionamos alguma cobertura como um acidente do motorista, passageiros ...
EIAC E EUROINS
Como explica Higinio Iglesias, “a interoperabilidade das informações entre a EUROINS e o corredor para o desenvolvimento dos negócios tem sido um dos pilares fundamentais nos quais o projeto se baseou. A EUROINS ficou clara desde o início sobre a importância da conectividade e do uso do EIAC; tanto que o escopo definido de integração é muito ambicioso e abrange todos os processos, até alcançarmos o que poderíamos definir como 'conectividade ideal', todos baseados em 100% no padrão EIAC ”. "Um exemplo do grau de aplicação do EIAC é que o EUROINS é hoje uma das poucas empresas que trocam informações sobre recebimentos bidirecionalmente", conclui o CEO da ebroker.
Então, depois de nos estabelecermos, poderemos transferir os negócios para uma filial.
Carros na Espanha é um dos ramos mais competitivos ...
JEROEN VAN LEEUWEN. - Estamos acostumados a trabalhar em mercados muito competitivos. Um exemplo é a Romênia nos últimos dois anos, e mesmo assim estamos entre as seguradoras mais rentáveis, embora isso não signifique que a rentabilidade seja muito alta. O mesmo acontece na Bulgária, onde o mercado teve uma fase muito dinâmica, mas sobrevivemos porque sabíamos competir e aprender com as dificuldades.
E como eles fizeram isso?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Um dos nossos padrões é que todos os produtos sejam lucrativos. Para isso, é necessário definir o preço de maneira adequada e garantir que você tenha a confiança dos clientes e corretores, o que acontece, entre outras coisas, para pagar sinistros rapidamente.
Você está preparado para a profunda mudança que vem no seguro de carro?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Somos um grupo muito tecnológico. Temos nossa própria empresa de tecnologia; Algumas entidades do grupo dedicam-se à venda e reparação de automóveis, por isso acompanhamos de perto a sua evolução. Estamos tão preparados quanto qualquer empresa alemã ou inglesa para enfrentar as mudanças do mercado.
Eles vão cobrir os novos sistemas de mobilidade?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Em cada país da UE está a ser dada uma solução diferente para esta questão, mas, sim, estaremos lá oferecendo essa cobertura. Na Holanda existem scooters elétricas e foi aberto um debate, mas as seguradoras disseram que, se elas têm duas rodas e um motor, precisam de seguro obrigatório. Mas neste verão os políticos decidiram adiar a decisão, então agora a scooter elétrica na Holanda não existe. É uma solução imaginativa, mas não acreditamos que seja a mais bem-sucedida.
Além de Automóveis, você planeja entrar em outros ramos Não Vida?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Mais adiante. Vai depender da resposta dos corretores, mas, provavelmente, iremos comercializar Casa, Acidentes, ...
Solidez e estabilidade
Quais metas de crescimento foram estabelecidas na Espanha?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Não prevemos uma participação muito grande no curto prazo porque ela só seria alcançada puxando preços e isso não contribui para um mercado saudável. Queremos um crescimento sólido e estável, sem pressas. Nós estamos aqui para ficar.
A ebroker seguirá o EUROINS em todos os seus planos de desenvolvimento?
HIGINIO IGLESIAS. - Sim. Estamos muito entusiasmados com este projeto porque raramente uma comunidade de corretores pode ter a oportunidade de cooperar com uma seguradora a médio e longo prazo, desenvolver um projeto onde alguém, como distribuidor, se encaixa nessa política, pode fala o que você pensa e isso é transferido para a proposta de mercado. Estamos cientes de que o lançamento deste projecto exige esforço e tempo, mas se o EUROINS se sente confortável e acredita que somos um bom parceiro, estamos prontos para o jogo. Também gostamos muito da sua ideia de apostar a médio prazo, com objetivos prudentes porque normalmente isso não acontece. As pessoas têm muita pressa em chegar rapidamente a grandes números, o que nem sempre leva a uma conclusão bem-sucedida.
A ebroker participa do desenvolvimento de produtos EUROINS?
HIGINIO IGLESIAS. - Eles nos ouvem, damos nossas opiniões, dizemos o que achamos ser o melhor para a comunidade de usuários. Obviamente, eles são a seguradora e têm de avaliar as decisões porque são eles que assumem os riscos e são os que pagam os sinistros, mas, até agora, têm-nos levado em consideração e incorporado muitas das ideias que propomos. Como as propostas são bem-sucedidas, a cooperação futura pode ser muito mais estreita e ampla.
A ebroker colabora com a EUROINS há dois anos. Por que eles anunciam isso agora?
HIGINIO IGLESIAS. - Começamos as conversas há alguns anos e estamos lançando os processos, criando o relacionamento entre os corretores e a empresa, resolvendo os problemas que surgem na hora de operacionalizar o modelo ... Há muito que estamos lubrificando o modelo. Agora estamos interessados em contá-lo e torná-lo conhecido. Estamos em um momento importante. Decolamos e devemos atingir a velocidade de cruzeiro.
A EUROINS escolheu na Espanha o canal de corretagem como meio de distribuição, descartando vendas diretas. Porque
JEROEN VAN LEEUWEN. - Os corretores estão em contato contínuo com o cliente. Eles são uma fonte permanente de informações para nos dizer quais serviços e mudanças de produtos devemos implementar. Oferecemos um produto que vale a pena e que agrega valor ao seu portfólio. Em relação à dispensa do canal direto, creio que o cliente prefere ter escolha a passar por uma única seguradora. Mesmo que pesquisem na internet, preferem um corretor, pois sabem que dessa forma terão a possibilidade de aconselhamento profissional sobre a melhor opção de seguro. Além disso, oferece um contato pessoal e o cliente sabe que, se acontecer alguma coisa, ele saberá o que fazer, esclarecerá suas dúvidas. O canal da corretora nos oferece o melhor diálogo com o cliente.
Não esperamos atingir uma cota muito grande em curto prazo, porque você só sabe Eu estaria puxando os preços e isso não ajuda o mercado a ser saudável. Queremos um crescimento sólido e estável, sem pressa. Estamos aqui para ficar ”
Jeroen van Leeuwen
Essa aposta continuará no futuro?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Claro, porque, embora tenhamos alguns serviços bancários de seguros na Bulgária para a Vida, acreditamos totalmente no papel do corretor.
Você prefere um perfil de corretor?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Nada em termos de tamanho. Acreditamos em corretores que informam bem o cliente e garantem que eles compram o que precisam.
Por que qualidades diferenciais o EUROINS deseja ser reconhecido?
JEROEN VAN LEEUWEN. - Teremos que ver isso com o tempo e na prática. Em 3 anos seremos capazes de responder a essa pergunta com mais precisão porque os clientes já terão nos dito o que eles valorizam em nós e quais são os nossos pontos fortes. Em qualquer caso, queremos agregar valor ao cliente e ao corretor. Além disso, somos muito flexíveis porque não somos muito grandes; podemos reagir rapidamente se algo precisar ser mudado. E, além disso, pagamos sinistros rapidamente.
Isso é algo que os clientes e corretores valorizam muito ...
JEROEN VAN LEEUWEN. - Definitivamente. A única maneira de nos firmarmos no mercado em alguns anos como um player de confiança para corretores e clientes é, durante esse tempo, demonstrarmos que pagamos nossos créditos em dia.
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