Rede de mídia de seguros

Red Media Insurance Team

Orientação Comercial

A corretora de seguros da Red Mediaria pode, sem dúvida, ser considerada um caso de sucesso e estudo de um modelo de negócios no campo da mediação de seguros.

Queríamos trazer-lhe esta experiência comercial através do seu CEO Carlos Carrasco, uma figura-chave no sector dos seguros, que generosamente abriu as portas da corretora e suas próprias experiências e carreira.

Carlos, como nasceu o projeto RED MEDIARIA?

Em 1.999 nascemos como uma Associação com o nome de Asfical e anos depois decidimos mudar nosso nome e imagem através da Median Network Broker Association.

No início, falamos sobre nossos problemas com o nosso trabalho diário, falamos sobre garantias e / ou exclusões de mercado, falamos sobre novos players no mercado (chame de banking, internet, hotlines etc.) e aprendemos uns com os outros em busca de pontos comuns de nossa gestão. Como você pode imaginar, esse tempo expandiu meu treinamento. Eu tinha quase acabado de entrar na Corretora e conversa após conversa, reunião após reunião, aprendi com os melhores dos melhores.

Desde muito cedo, como uma associação, estabelecemos vários objetivos que devemos abordar, mas como alguns dos mais destacados podemos mencionar um treinamento exigente e contínuo para todos os gerentes e funcionários de cada uma das Brokerages, diálogo com as Companhias de Seguros para identificar as necessidades de ambas as partes, a adaptação de nossas empresas às demandas que o mercado estava colocando na mesa e, claro, a conquista da convergência em uma única corretora de seguros.

Ao longo dos anos, houve altos e baixos dentro da Associação, mas o caráter e a inquietação permaneceram intactos. Nossas exigências sobre nós mesmos não eram fáceis de atender (objetivos individuais internos, a mesma linguagem computacional, uma maneira de fazer o trabalho diário, etc.) e essas demandas nos davam base para projetos futuros.

Durante vários anos, estivemos estudando a melhor das opções de fusão em uma única Corretora de Seguros e no final de 2013 (depois de estudar outras Corretoras que haviam dado o passo que estávamos procurando) um projeto completo foi apresentado a todos os associados para começar a trabalhar. Meses depois, aquela ilusão de um grupo de amigos que se reunia para conversar sobre o mercado, vira realidade e a Red Mediaria nasce como Corretora de Seguros.

Como CEO, explique-nos qual é o modelo comercial da RED MEDIARIA e sua aposta de valor.

Nosso objetivo comercial fundamental é transformar nosso modelo administrativo atual por um modelo puramente comercial. Isto é conseguido com uma equipe administrativa central que fornece soluções e evita distrair a visão dos pontos realmente fortes de uma corretora: conselho profissional e independente tanto na venda como no processamento de um acidente.

Desde o início, centralizamos nossos departamentos de administração em um único, localizado em nossa sede. Este departamento administrativo é composto por três pessoas e um chefe de departamento e tem como função realizar de forma absoluta toda a administração (remessas, liquidações, devoluções, etc.) da Red Mediaria, livrando as nossas equipas de um trabalho de muito pouco valor eles podem ser centrados no cliente e se tornarem escritórios puramente comerciais.

No departamento de produtos, contamos com um departamento técnico que estuda os produtos existentes no mercado, informando a todos os parceiros e colaboradores sobre os pontos fortes, fracos e pontos de melhoria dos produtos comercializados. Com essas informações, negociamos com diferentes empresas o lançamento de produtos exclusivos para o mercado, produtos que tenham viabilidade futura e que por sua vez resolvam certas exclusões comuns no mercado.

Além disso, no início de 2018 o nosso departamento de produtos técnicos verá a luz, que estudará em conjunto com os responsáveis ​​técnicos das Empresas, os produtos que comercializaremos tanto na Responsabilidade Civil, PMEs, D&O, Transporte, Construção All Risk, Decenal, etc.

Desde meados deste ano, nosso departamento de sinistros comuns é uma realidade, um departamento formado por quatro processadores e um gerente de departamento. Através deste departamento, você assume o controle de todas as perdas da Rede de Mídia, usando ao máximo as possibilidades que o ebroker coloca à nossa disposição fazer um acompanhamento completo de cada arquivo e o uso de tarefas automáticas para manter o cliente sempre informado através de mensagens SMS, cartas, e-mails, etc.

Temos um departamento de treinamento, que recebe todas as demandas de cada escritório e nos convoca periodicamente para cursos de especialização.

Contamos com uma área de marketing que desenvolve todas as campanhas que os escritórios vão atuar (planejamento, desenvolvimento, estratégia, monitoramento e medição de resultados).

Atualmente, temos no mercado um site especializado em um produto Veículos Clássicos, que está tendo uma aceitação muito grande, e antes do final do ano será lançada mais uma página dedicada exclusivamente a Obras de Arte. Consideramos que, além de ter um site geral do que é Red Mediaria, o cliente precisa se identificar com o produto específico que procura e devemos mantê-lo longe de outras distrações, por isso seguimos a estratégia de fazer sites exclusivos dedicados ao produto que procura o cliente.

Por que uma corretora deve ser integrada na rede de mídia?

Porque sabemos o que fazemos, porque sofremos o mesmo que eles, porque conhecemos suas preocupações e seus problemas diários. Porque juntos temos mais força. Se todos os anteriores tentarem fazer sozinhos, eles podem cair na rotina diária e deixá-lo estacionado sem atingir os objetivos estabelecidos.

Red Mediaria dá-lhes soluções, orienta-as e apoia-as a mudar o modelo de negócios.

Do ponto de vista pessoal, por que você decidiu dar o passo nesse momento?

Existem vários fatores que nos fizeram dar esse passo, mas podemos destacar alguns dos pontos nos quais baseamos nosso projeto:

a) Rivalidade de concorrentes. Consideramos que a rivalidade atual entre concorrentes é muito elevada e principalmente quando, a concorrência de preços que temos sofrido e continuamos a sofrer torna a continuidade de uma empresa baseada única e exclusivamente nisso, é extremamente instável, reduz sua receita, aumenta suas despesas e como conseqüentemente sua lucratividade será prejudicada.

b) Ameaça de novos concorrentes. No mercado segurador, a entrada de novos concorrentes tornou-se uma ameaça permanente, uma vez que ano após ano novos operadores se juntam ao mercado, como seguradoras estrangeiras ou entidades financeiras que encontraram nos seguros uma nova forma de fazer negócio. obter uma renda adicional. Além disso, outros concorrentes, como:

  • Posicionamento de grandes corretores em províncias que antes estavam fora de seu campo de atuação.
  • Fusion de outras associações em corretoras, franqueando seu modelo em todo o país.
  • Compra por grandes corretoras nacionais de pequenas corretoras locais.
  • E uma menção especial merece o novo fenômeno de concorrentes como Comparadores, plataformas de seguros on-line na Internet; e empresas de venda direta sem intermediários, com hype impressionante.

Diante dessas ameaças, você tem duas opções, ou você está olhando como, pouco a pouco, eles estão fazendo com o mercado, ou você se posiciona em um nível mais alto para competir cara a cara com eles.

c) Poder de negociação dos clientes. O cliente (com grande sucesso) está cada vez mais informado em relação ao seguro e por isso tem maior poder de negociação do seu contrato, tanto em garantias como, claro, em preço. Isso, junto com os dois pontos anteriores, faz com que você tenha que se diferenciar ainda mais dentro do setor de seguros.

Portanto, é decidido mudar nosso sistema de trabalho, passando de ser escritórios administrativos cheios de encargos assumidos, transformar-nos em escritórios puramente comerciais, combinando conselhos profissionais com a oferta de produtos que completam as necessidades de nossos clientes.

O setor de mediação

Sua responsabilidade na Red Mediaria permite que você tenha uma posição de observador privilegiado do setor. Quais grandes desafios você acha que o corretor de seguros enfrenta no futuro próximo?

Principalmente estagnação e falta de adaptação. Há muitos colegas do setor com quem tenho a oportunidade de conversar e mudar pontos de vista, e repetidamente me surpreende que as corretoras com pequenas carteiras não estejam claras que o setor mudou, que a fidelidade do cliente não é mais assim e que os novos participantes do mercado estão aqui para ficar.

Profissionalização. Não estou falando de produtos complexos ou nichos de mercado específicos, mas de produtos do "dia-a-dia", como automóveis. Não podemos insultar a inteligência dos clientes. Como qualquer um de nós, a grande maioria dos clientes procura aconselhamento, confia num profissional que lhes explicou os diferenciais do mercado, que está ao seu lado quando realmente precisam de resolver um problema, por menor que seja. Isso requer estudo, estudo e mais estudo, porque as empresas mudam e os produtos também e o que pensávamos saber varia.

Como a corretora de seguros Red Mediaria enfrentará esses desafios?

Por muitos anos nós já tínhamos previsto isso e por essa razão, Baseamos nossa corretora em inovação, mudança e profissionalização.

Alguns dias atrás, comecei um curso sobre o nosso sistema de gestão que ensinei aos nossos funcionários: "Como disse Albert Einstein, a MADNESS está fazendo o mesmo repetidamente esperando obter resultados diferentes".

Como eu disse antes, mudamos o modelo de trabalho de nossos escritórios, passando de escritórios administrativos para escritórios comerciais. Para isso, você deve ter claro o que precisa: investir em treinamento, e não em um produto específico, mas em um treinamento global e contínuo (não só o treinamento deve ser feito porque é obrigatório por lei) que permite mudar atitudes e habilidades de sua equipe em atitudes e habilidades proativas.

Sem esquecer nossas origens, fizemos uma mudança em nosso modelo de negócios. Estamos adaptando-se a novas formas de venda, como as vendas on-line.

Ter um bom provedor de sistemas de gerenciamento é um elemento chave para alcançar seus objetivos. Neste ponto, estamos em contato constante com o ebroker para alcançar a excelência administrativa e comercial.

Nós somos claros sobre o nosso caminho e as etapas que devemos realizar nos próximos anos 5 para alcançar nossos objetivos.

Como a Media Network está se preparando para a entrada iminente no novo IDD?

Há algum tempo, a Red Mediaria vem estudando os diferentes esboços da nova lei que vêm surgindo e vem informando a todos os membros das notícias que isso tem acontecido. Há muitos campos que temos de enfrentar e resolver, mas para citar um dos mais importantes, destacam-se o conselho que a nova lei diz que devemos fazer os nossos clientes, com um estudo prévio das necessidades de nossos clientes, uma comparação do produto que você está solicitando, um conselho sobre por que aquele que apresentamos é o que melhor se adapta à sua pessoa, etc. Isso é algo que já fizemos, mas, desta vez, deve ser feito por escrito. Da Red Mediaria, trabalhamos nesse sentido há algum tempo, recolhendo, através do nosso departamento técnico, diferenças, exclusões, garantias diferenciadoras das diferentes Companhias, etc.

Além disso, um dos pontos que enfrentamos graças ao ebroker é a digitalização. A partir da entrada em vigor do novo IDD será fundamental usar com a máxima diligência as ferramentas de digitalização, uma vez que exige manter em um formato duradouro toda a documentação da política durante os anos 6, uma vez que expirou ou cancelou. Sem um bom fornecedor de TI, o custo será muito alto ou não viável.

Carrasco Insurance Broker

Carlos combina sua responsabilidade como CEO da Red Mediaria com a gestão da Corretora Carrasco. Atividade que, como no caso dos vinhedos, tem grande tradição familiar, que remonta a 1989, quando seu avô Cayo e seu pai José Antonio, que fora delegado da Mapfre em Aranda de Duero e região, abriram a corretora com a vontade de poder oferecer aos seus clientes outras alternativas e soluções.

No 1999, recém-formado em direito, Carlos Carrasco se junta à corretora. Ele atualmente lidera uma equipe com ampla experiência e perfis muito bem definidos para cada um dos departamentos, que são apoiados com treinamento específico e uma clara orientação comercial.

"Minha equipe é diferente em seu profissionalismo, eles vivem a corretora como se fosse deles, eles se preocupam com o bom progresso da empresa e eles se adaptam às mudanças sem precisar insistir".

Por tradição, a Carrasco Correduría está fundada nos seguros de automóveis, residências, PMEs e agrícolas, embora, desde há alguns anos, a administração da empresa tenha procurado posicionar-se com muita clareza como especialista em seguros de Responsabilidade Civil para empresas, autônomos e indivíduos. "É um produto pelo qual somos apaixonados e quanto mais você sabe, mais quer se aprofundar e dominar."

Esta especialização decorre da necessidade de liderar a empresa para um campo que não muitos dominam, e que na opinião de Carlos Carrasco não deve ser vendido através de um site.

"O mediador deve poder conhecer perfeitamente seu cliente (situação pessoal, financeira, patrimonial, etc.) para aconselhá-lo, direcionar o caminho de seus passos na contratação de um seguro que proteja o que custou tanto sacrifício Pode custar-lhe. E isso não é alcançado com um questionário na Internet ».

Carlos Carrasco

Você vem de uma família de vinicultores de grande tradição. O que a cultura do vinho representa para você e o que o trouxe como empresário?

É a própria vida. Todos os anos, você vê o nascimento, crescimento, reprodução e "morrer" da vinha. Eles são como seus filhos a quem você deve cuidar, cuidar e proteger.

O vinho ensina a esforçar-se, a trabalhar em equipa, a trabalhar com vivente, é um sacrifício contínuo, um trabalho árduo que, bem feito, recompensa com o melhor que cada videira pode dar: os seus frutos.

A nossa adega, Abadía de Acón, deu-me a oportunidade de descobrir novas realidades fora dos muros dos seguros, de conhecer novas culturas já que 65% da nossa produção é vendida ao estrangeiro, novas formas de pensar, trabalhar, viver .

A melhor coisa sobre o mundo do vinho são as relações pessoais que você faz, seja através dos importadores, ou em torno de uma mesa, desfrutando de um bom copo de vinho na companhia de pessoas boas.

São dois mundos, vinhos e seguros muito diferentes. Em um, você oferece aos clientes algo tangível, algo que eles podem colocar em uso no momento de comprá-lo, algo que eles podem falar sem um grande conhecimento e sem palavras técnicas. No outro, você precisa do conhecimento certo para poder transmitir aos seus clientes que é algo necessário para cobrir suas necessidades em possíveis danos futuros.

Ambos são excitantes e exigentes ao mesmo tempo.

A diversificação do seu negócio permite que você abra sua mente, não esteja tão focado em um que você não conhece muito bem se existe vida fora dela. Além disso, a mudança de uma atividade mental, como seguro, para uma atividade física, como a adega, permite que você fique fisicamente e mentalmente. Na verdade, sempre recomendo aos meus colegas de profissão (seguro) que se eles tiverem a chance de fazer a colheita. Para mim, são parte das minhas férias e aproveito-as tanto quanto possível.

Como você reconcilia ambos os mundos?

Como você pode imaginar, esses são dois mundos totalmente diferentes. Em uma você busca a tranquilidade de seus clientes, protege seus ativos, assessora de acordo com suas necessidades e busca as melhores soluções que existem no mercado. No outro, procura fazê-los descobrir o prazer de um produto, a satisfação no mesmo momento em que degustam o seu vinho. Mas em ambos os casos duas coisas se combinam: ensino e contato com as pessoas.

Ensinar porque você tenta transmitir seus conhecimentos para um melhor entendimento do produto que você está colocando ao seu alcance. Contato com as pessoas, pois o que há de mais maravilhoso no mundo é comunicar-se com outras pessoas, outras culturas, outras ideias e mostrar a elas que o que realmente importa por trás de um produto são as pessoas e a confiança no que elas oferecem. é o melhor.

Um elemento fundamental para poder dedicar tempo suficiente a ambas as paixões é a equipe humana que tenho em ambas as empresas, uma vez que, como é lógico, ser dedicado a uma delas faz com que você não seja 100% na outra, e você tem que esteja completamente seguro de que ambos, você os deixa nas melhores mãos.

Mas o elemento principal é a família. Tenho a companhia e o conselho de meu pai, o apoio de minha mãe quando preciso de um sorriso, meus dois irmãos que lutam pela paixão comum que são nossos vinhos e minha esposa e meus filhos que me apoiam e me encorajam a continuar lutando, me recompensando com um sorriso quando chego em casa.

Combinar ambos os mundos (família e trabalho) é difícil e difícil e você tem que fazer um esforço para que o equilíbrio seja em um equilíbrio contínuo.

Eu tenho uma familia maravilhosa, uma mulher que me entende, me apoia e me ajuda, 3 crianças maravilhosas (Daniel, Carmen María e Lucía del Mar), 2 trabalha que eu amo (seguro e vinho), um novo projeto que me excita com alguns parceiros que eu não mereço de quão bom eles são (profissionalmente e pessoalmente), tenho saúde e alguns amigos que nunca falham. Sem dúvida, estou feliz.

 

Rede de mídia e tecnologia

Qual o papel da tecnologia na estratégia de negócios da RED MEDIARIA?

Fundamental É uma das maiores preocupações quando você deseja dar um salto para uma grande corretora. Concorrendo as diferentes formas de trabalho em uma, diferentes formas de informação em uma, diferentes formas de administração em uma e diferentes formas de marketing em uma, não é uma tarefa fácil.

Se você não anda de mãos dadas com uma grande equipe tecnológica, suas preocupações se tornarão realidade.

Como princípio básico da nossa Corretora, é consolidar os passos que estamos dando para não termos que voltar atrás e isso envolve sacrifício e tempo. Como resultado desta consolidação, e do sistema de gestão, nos nossos escritórios as tarefas administrativas foram reduzidas ao máximo, as ofertas que transferimos aos nossos clientes são melhor geridas, com um acompanhamento automático e rigoroso das mesmas e da informação recebida pelas empresas seguros, está sendo unificado graças à linguagem EIAC e à adaptação a ela do ebroker, tornando-se mais fácil e rápido.

Por que a corretora de seguros RED MEDIARIA decidiu implementar o ebroker como uma solução tecnológica? Quais foram os fatores determinantes na escolha desta solução em comparação com outras opções de mercado?

Uma das decisões que adotamos há anos na Associação é falar a mesma linguagem computacional. Esta decisão nos levou a colocar-nos nas mãos de uma empresa de consultoria em sistemas de gestão e confiaram a tarefa de identificar os provedores de sistemas de gerenciamento 4, que são os que mais se adequam às nossas necessidades. O resultado foi o ebroker.

Sem dúvida, o sucesso na escolha não teria sido tal se a ebroker não tivesse aberto as portas para avançarmos em nosso futuro modelo de negócios, mas seus gestores entenderam que deveriam dar um passo para uma solução que se adaptasse a uma realidade, a fusão da corretoras e / ou sua administração. Como resultado deste percurso conjunto e do esforço dos seus técnicos, podemos dizer hoje que esta adaptação já é uma realidade com o ebroker multiempresa.

Este sistema nos permite trabalhar em um único programa com várias corretoras diferentes ao mesmo tempo que nos permite gerenciar outras carteiras sem ter que procurar por patches para resolver diferentes cenários.

Em que medida você acha que o ebroker pode contribuir para o desenvolvimento das diferentes corretoras integradas no RED MEDIARIA?

É fundamental que as corretoras que desejam ingressar na Red Mediaria utilizem nosso sistema de gestão. O que fazemos da Red Mediaria é mostrar a você que através do ebroker e do nosso sistema de gestão para cada um dos departamentos da sua corretora, a mudança do seu modelo de negócios de administrativo para comercial é feita com critérios bem definidos e ponderados.

Com o ebroker, você encontrará um sistema fácil, completo e adaptado às novas realidades e necessidades.

Você conhece as diferentes capacidades e funcionalidades que o ebroker está incorporando: BI, EIAC, conectividade, gerenciamento de campanhas de marketing ...?

Claro. Graças a essa comunicação contínua que a ebroker faz aos seus clientes, somos informados em todos os momentos das melhorias e inovações implementadas no seu programa. Como sistema de gestão, o ebroker não se dedica apenas a fornecer uma solução aos departamentos de administração, mas também abrange todo o futuro de uma corretora de seguros, desde a administração do mesmo até a comercialização dos produtos vendidos pela corretora.

O que você perguntaria ao ebroker no curto prazo?

Não só eu perguntei ao ebroker, mas a todas as companhias de seguros. A adaptação a um único idioma (EIAC) é o futuro na unificação dos dados. Esses processos nos tornam mais ágiles e, portanto, mais efetivos. E não falo apenas sobre processos de administração, mas também sobre processos de reivindicações, porque não esquecemos que o princípio básico de cada corretora é uma atenção personalizada e profissional no momento da perda de nossos clientes.

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