Higinio Iglesias
CEO ebroker
Del reportaje “Cuadro de mando, herramienta fundamental para la toma de decisiones” de la revista Actualidad Aseguradora Nº 3, de fecha 28 de marzo de 2016.
¿Cuáles son los indicadores (KPI) indispensables para una correduría de seguros?
Partiendo de la base de que los indicadores (KPIs) son métricas que se utilizan para cuantificar los resultados de una determinada acción o estrategia en función de unos objetivos predeterminados, es decir, que nos permiten medir el éxito de nuestras acciones, resulta un tanto difícil decir de una forma concreta cuáles son aquéllos indispensables ya que cada ámbito de la actividad de la correduría (financiero, comercial, RR.HH, …) tiene sus propias e importantes métricas de control.
Considerando que el principal activo de todo corredor de seguros es su cliente, me atrevo a proponer 4 KPIs que pueden estar directamente relacionados con el valor del cliente y su segmentación desde la perspectiva más elemental:
- Cuántos ingresos me aporta (comisiones/servicios).
- De cuántos contratos/pólizas de seguros provienen esos ingresos.
- Cuál es la antigüedad en cartera de esos contratos.
- Cuál es el coste por la carga de gestión de ese cliente.
Es decir, 4 KPIs que combinados y ponderados me permitan saber el valor de un cliente en razón a los ingresos que me aporta, la dispersión de los contratos que los generan, la base de la duración (estabilidad) de los mismos, y todo ello en contraposición a los costes que la gestión de ese cliente me supone. Y si usted es capaz de saber esto de su cliente, ya sabe mucho de su negocio y puede seguir preguntándose más cosas de su empresa.
¿Cuáles son las características que debe reunir un programa de cuadro de mandos?
Lo correcto es considerar el concepto cuadro de mando en el contexto de la estrategia de Business Intelligence que desarrolla la correduría, y en este sentido el cuadro de mando, en cualquiera de sus perspectivas (integral –CMI- , financiero –CMF-, …) ha de ser un recurso más del ERP, un recurso con flexibilidad en su configuración, que permita al corredor configurar los umbrales y criterio de las métricas, y que esté conectado online al sistema de bases de datos del ERP para que produzca resultados en tiempo real.
¿Qué ventajas tiene su programa (frente a otros disponibles en el mercado)?
- Está integrado cien por cien en el sistema ERP ebroker
- Contiene un elevado número de indicadores (60) que ofrecen más de 300 vistas de negocio en distintos ámbitos de la actividad de la correduría.
- Los indicadores son entidades de negocio flexibles que admiten configuración por parte del usuario o de un consultor especializado (umbrales, criterios, alarmas, …)
- Los indicadores producen resultados en tiempo real al estar conectados directamente al sistema de bases de datos, y en especial los indicadores financieros están conectados el sistema contable-financiero que ebroker dispone integrado en el contexto ERP.
- Además de los cuadros de mando suministrados en el sistema, ebroker BI permite configurar de forma flexible paneles visuales con indicadores libremente seleccionados por el usuario conforme a su criterio e interés.
- Dispone de un módulo especial de segmentación de clientes que produce una clasificación automática e inteligente a partir de la aplicación del resultado de la combinación de indicadores seleccionados y parametrizados por el usuario.
“ebroker implementa más de 60 indicadores, que ofrecen más de 300 vistas de negocio, representativos de la monitorización de la correduría en distintos ámbitos (negocio, gestión, finanzas, calidad,…)»
¿Qué necesidades técnicas (software, hardware…) debe reunir la correduría?
No requiere ninguna especificación técnica concreta. Como ya hemos indicado nuestro sistema de Business Intelligence (ebroker BI) (Cuadro de Mando) está integrado en el ERP ebroker y en nuestras nuevas licencias se suministra de serie como un módulo más y sin coste adicional. Al estar integrado el usuario lo puede utilizar bajo las distintas formas de licenciamiento de ebroker que también incluyen la forma cloud computing (en la nube) y siempre bajo arquitectura web.
¿Para qué tipo de correduría está orientado su programa? (Por ejemplo, a partir de qué facturación/intermediación de primas aporta valor)
Al ser flexible en su configuración puede ser aprovechado en distintas intensidades de explotación por distintos perfiles de empresas de correduría; además, facilitamos de serie una configuración básica por defecto y soporte especializado a la puesta en marcha.
¿En qué mejoras y desarrollos están trabajando para mejorar su oferta de valor?
Deseamos llevar al extremo máximo el nivel de independencia del corredor- usuario en la configuración del entorno de indicadores, sus valores objetivos, métricas, etc, para dejar los servicios de consultoría externa en lo estrictamente necesario y útil. También estamos trabajando para muy pronto portar los sistemas de control y seguimiento a dispositivos de movilidad.
Una de las críticas que se realizan a estos programas es que para justificar el precio aportan excesivos datos innecesarios para una correduría de tamaño medio “ofrecen un cuadro de mandos de un fórmula 1 para gente acostumbrada a llevar un turismo”. ¿Qué piensan ustedes?
No es nuestro caso. Nuestro entorno es flexible en la funcionalidad que se desea utilizar; y además, y muy importante, para las nuevas licencias de ebroker va incluido en el ERP de serie y sin coste adicional de licenciamiento.
¿Qué conocimientos debe tener el directivo para interpretar su cuadro de mando? ¿Ofrecen formación específica?
Toda la información de negocio y financiera que ofrecen nuestros indicadores, los paneles flexibles, los cuadros de mando y la segmentación de clientes, entendemos que es perfectamente comprensible por un corredor de seguros con una formación y experiencia empresarial básica, no obstante, nuestro licenciamiento ofrece un amplio servicio de tutorías iniciales, ayuda al usuario, y servicios opcionales de consultoría especializada a demanda.
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