Réseau de médias d'assurance

Équipe d'assurance Red Media

Orientation commerciale

Le courtier d'assurance Red Mediaria peut sans aucun doute être considéré comme un cas de réussite et d'étude d'un modèle d'affaires dans le domaine de l'intermédiation en assurance.

Nous voulions vous apporter cette expérience d'affaires par l'intermédiaire de son PDG Carlos Carrasco, un acteur clé dans le secteur de l'assurance, qui a généreusement ouvert les portes du courtage, ainsi que leur propre expérience et carrière.

Carlos, comment est né le projet RED MEDIARIA?

Dans 1.999, nous sommes nés en tant qu'association avec le nom d'Asfical et des années plus tard, nous avons décidé de changer notre nom et notre image par le biais de la Median Network Broker Association.

Au début, on parlait de nos problèmes avec notre travail quotidien, on parlait de garanties et / ou d'exclusions du marché, on parlait de nouveaux acteurs du marché (appelons ça banque, internet, hotlines, etc.) et on apprenait les uns des autres en cherchant des points communs de notre gestion. Comme vous pouvez l'imaginer, cette période a élargi ma formation. J'avais presque juste rejoint le courtage et discussion après discussion, réunion après réunion, j'ai appris des meilleurs des meilleurs.

Dès le début, en tant qu'association, nous avons fixé plusieurs objectifs que nous devions aborder, mais quelques-uns des faits saillants, on peut citer une formation exigeante et continue à tous les gestionnaires et les employés de chacun des maisons de courtage, le dialogue avec les compagnies d'assurance identifier les besoins des deux parties, adapter notre entreprise aux exigences que le marché était en train de mettre sur la table et, bien sûr, la réalisation de la convergence en un seul courtier d'assurance.

Au fil des années, il y a eu des hauts et des bas au sein de l'Association, mais le caractère et l'agitation de cette association sont restés intacts. Nos exigences vis-à-vis de nous n'étaient pas faciles à satisfaire (objectifs individuels internes, même langage informatique, une façon de faire le travail quotidien, etc.), et ces exigences nous ont donné la base pour de futurs projets.

Depuis plusieurs années, nous étudions la meilleure des options pour fusionner en un seul Courtage d'Assurances et fin 2013 (après avoir étudié d'autres Courtiers ayant franchi le pas que nous recherchions) un projet complet sur lequel débuter est présenté à tous les associés. au travail. Des mois plus tard, cette illusion d'un groupe d'amis qui se sont réunis pour parler du marché, devient une réalité et Red Mediaria est née en tant que courtier d'assurance.

En tant que CEO, expliquez-nous quel est le business model de RED MEDIARIA et sa valeur value.

Notre objectif commercial fondamental est de transformer notre modèle administratif actuel par un modèle purement commercial. Ceci est réalisé avec une équipe administrative centrale qui apporte des solutions et évite de détourner l'attention des points forts d'un Brokerage: un conseil professionnel et indépendant tant dans la vente que dans le traitement d'un accident.

Dès le départ, nous avons centralisé nos services administratifs en un seul situé à notre siège. Ce service administratif est composé de trois personnes et d'un responsable du service et sa fonction est de réaliser absolument toute l'administration (envois de fonds, règlements, retours, etc.) de Red Mediaria, soulageant nos équipes d'un travail qui n'apporte que très peu de valeur pour ils peuvent être centrés sur le client et devenir des bureaux purement commerciaux.

Au sein du département produits, nous disposons d'un service technique qui étudie les produits existants sur le marché, informant tous les partenaires et collaborateurs des forces, faiblesses et points à améliorer des produits vendus. Avec ces informations, nous négocions avec différentes sociétés la mise sur le marché de produits exclusifs, des produits qui ont une viabilité future et qui résolvent à leur tour certaines exclusions communes sur le marché.

De plus, début 2018, notre département produits techniques verra le jour, qui étudiera avec les responsables techniques des Entreprises, les produits que nous commercialiserons à la fois en Responsabilité Civile, PME, D&O, Transport, All Risk Construction, Decennial, etc.

Depuis le milieu de cette année, notre service des réclamations commun est devenu une réalité, un service composé de quatre processeurs et d’un responsable. A travers ce département, vous prenez le contrôle de toutes les pertes du réseau de médias, utiliser au maximum les possibilités mises à notre disposition par ebroker faire un suivi approfondi de chaque fichier et l'utilisation de tâches automatiques pour tenir le client informé à tout moment par SMS, lettres, courriels, etc.

Nous avons un service de formation, qui reçoit toutes les demandes de chaque bureau et nous convoque périodiquement à des cours spécialisés.

Nous avons un service marketing qui développe toutes les campagnes sur lesquelles travailleront les bureaux (planification, développement, stratégie, suivi et mesure des résultats).

Nous avons actuellement sur le marché un site Web spécialisé dans un produit de véhicule classique, qui a une très grande acceptation, et avant la fin de l'année, une autre page consacrée exclusivement aux œuvres d'art sera publiée. Nous considérons qu'en plus d'avoir un site Web général de ce qu'est Red Mediaria, le client doit s'identifier au produit spécifique qu'il recherche et nous devons le tenir à l'écart des autres distractions, nous suivons donc la stratégie de créer des sites Web exclusifs dédiés au produit qu'il recherche. le client.

Pourquoi une société de courtage devrait-elle être intégrée au réseau de médias?

Parce que nous savons ce que nous faisons, parce que nous avons souffert comme eux, parce que nous connaissons leurs préoccupations et leurs problèmes quotidiens. Parce que nous avons ensemble plus de force. Si tout ce qui précède essaie de faire seul, ils peuvent tomber dans la routine quotidienne et le laisser garé sans atteindre les objectifs fixés.

Red Mediaria leur apporte des solutions, les guide et les soutient pour changer leur business model.

D'un point de vue personnel, pourquoi avez-vous décidé de faire le pas à ce moment-là?

Il y a plusieurs facteurs qui nous ont fait franchir cette étape, mais nous pouvons souligner certains des points sur lesquels nous basons notre projet:

a) Rivalité des concurrents. Nous considérons que la rivalité actuelle entre concurrents est très forte et surtout quand, la concurrence par les prix que nous avons subie et que nous continuons de subir rend la continuité d'une entreprise basée uniquement et exclusivement sur cela, est extrêmement instable, réduit ses revenus, augmente ses dépenses et comment par conséquent, votre rentabilité en souffrira.

b) Menace de nouveaux concurrents. Sur le marché de l'assurance, l'entrée de nouveaux concurrents est devenue une menace permanente, car année après année, de nouveaux opérateurs entrent sur le marché, tels que des compagnies d'assurance étrangères ou des entités financières qui ont trouvé dans l'assurance une nouvelle façon de obtenir un revenu supplémentaire. De plus, vous devez ajouter d'autres concurrents tels que:

  • Positionnement des grands courtiers dans des provinces qui étaient auparavant hors de leur champ d'action.
  • Fusion d'autres associations dans les maisons de courtage, franchisant leur modèle à l'échelle nationale.
  • Achat par de grandes maisons de courtage nationales de petites maisons de courtage locales.
  • Et une mention spéciale mérite le nouveau phénomène des concurrents tels que les comparateurs, les plateformes d'assurance en ligne sur Internet; et des sociétés de vente directe sans intermédiaires, avec un battage médiatique impressionnant.

Face à ces menaces, vous avez deux options, ou vous regardez comment, petit à petit, ils font avec le marché, ou vous vous positionnez à un niveau supérieur pour rivaliser avec eux.

c) Pouvoir de négociation des clients. Le client (avec beaucoup de succès) est de plus en plus informé en matière d'assurance et dispose donc d'un plus grand pouvoir de négociation de son contrat, tant en garanties que, bien sûr, en prix. Ceci, combiné aux deux points précédents, vous oblige à vous différencier encore plus au sein du secteur de l'assurance.

Par conséquent, il est décidé de changer notre système de travail, passant de bureaux administratifs remplis de charges supposées, à nous transformer en bureaux purement commerciaux, combinant des conseils professionnels avec l'offre de produits qui répondent aux besoins de nos clients.

Le secteur de la médiation

Votre responsabilité dans Red Mediaria vous permet d'avoir un poste d'observateur privilégié du secteur. À votre avis, quels sont les principaux défis auxquels le courtier d'assurance doit faire face dans un proche avenir?

Principalement stagnation et manque d'adaptation. Il y a beaucoup de collègues du secteur avec qui j'ai l'opportunité de discuter et d'échanger des points de vue, et à plusieurs reprises, cela me surprend que les courtiers avec de petits portefeuilles ne soient pas sûrs que le secteur a changé, que la fidélisation de la clientèle ne l'est plus et que les nouveaux acteurs du marché sont là pour rester.

La professionnalisation. Je ne parle pas de produits complexes ou de créneaux de marché spécifiques, mais de produits «courants» comme les automobiles. Nous ne pouvons pas insulter l'intelligence des clients. Comme chacun d'entre nous, la grande majorité des clients demandent des conseils, font confiance à un professionnel qui leur a expliqué les différences du marché, qui est à leurs côtés lorsqu'ils ont vraiment besoin de résoudre un problème, aussi petit soit-il. Cela nécessite des études, des études et plus d'études, car les entreprises changent et les produits aussi et ce que nous pensions savoir varie.

Comment le courtage d'assurance Red Mediaria va-t-il relever ces défis?

Depuis de nombreuses années, nous avions déjà prévu cela et pour cette raison, Nous basons notre courtage sur l'innovation, le changement et la professionnalisation.

Il y a quelques jours, j'ai commencé un cours sur notre système de gestion que j'ai enseigné à nos employés: "Comme le disait Albert Einstein, MADNESS fait la même chose encore et encore dans l'espoir d'obtenir des résultats différents".

Comme je l'ai déjà dit, nous avons changé le modèle de travail de nos bureaux, passant des bureaux administratifs aux bureaux commerciaux. Pour ce faire, vous devez être clair sur ce dont vous avez besoin: investir dans la formation, et non dans la formation sur un produit spécifique, mais une formation globale et continue (pas seulement une formation doit être faite car elle est requise par la loi) qui vous permet de changer les attitudes et les compétences. de votre équipe dans des attitudes et des compétences proactives.

Sans oublier nos origines, nous avons fait évoluer notre business model. Nous nous adaptons à de nouvelles façons de vendre, comme les ventes en ligne.

Avoir un bon fournisseur de système de gestion est un élément clé pour atteindre vos objectifs.A ce stade, nous sommes en contact constant avec ebroker pour atteindre l'excellence administrative et commerciale.

Nous sommes clairs sur notre chemin et les mesures que nous devons prendre dans les prochaines années 5 pour atteindre nos objectifs.

Comment le réseau des médias se prépare-t-il à l'entrée en vigueur imminente du nouveau IDD?

Red Mediaria étudie depuis un certain temps les différentes versions de la nouvelle loi qui ont été élaborées et informe tous ses membres de l’actualité de la nouvelle. Il existe de nombreux domaines auxquels nous devons faire face et proposer une solution, mais pour en mentionner quelques-uns des plus pertinents, nous soulignons les conseils que la nouvelle loi indique que nous devons faire à nos clients, avec une étude préalable des besoins de nos clients, une comparaison du produit que vous demandez, un conseil sur les raisons pour lesquelles celui que nous vous présentons convient le mieux à votre personne, etc. C'est quelque chose que nous avons déjà fait, mais cette fois, cela doit être fait par écrit. De Red Mediaria, nous travaillons dans ce sens depuis un certain temps maintenant, collecte, par notre service technique, des différences, des exclusions, des garanties différenciantes des différentes Entreprises, etc.

En outre, l'un des points que nous abordons grâce à ebroker est la numérisation. Dès l'entrée en vigueur du nouveau IDD sera la clé pour utiliser avec la plus grande diligence les outils de numérisation, car il exige de conserver dans un format durable toute la documentation de la politique au cours des années 6 une fois qu'il a expiré ou annulé. Sans un bon fournisseur de TI, le coût sera très élevé ou impossible.

Courtier d'assurance Carrasco

Carlos combine sa responsabilité en tant que PDG de Red Mediaria avec la direction du courtage Carrasco. Une activité qui, comme dans le cas des vignobles, a une grande tradition familiale, remontant à 1989, lorsque son grand-père Cayo et son père José Antonio, qui avait été délégué Mapfre à Aranda de Duero et dans la région, ont créé le courtage avec le désir de pouvoir proposer à ses clients d'autres alternatives et solutions.

En 1999, récemment diplômé en droit, Carlos Carrasco rejoint le courtage. Il dirige actuellement une équipe avec une vaste expérience et des profils très bien définis pour chacun des départements, qui sont soutenus par une formation spécifique et une orientation commerciale claire.

"Mon équipe est différente dans son professionnalisme, ils vivent la maison de courtage comme si elle était la leur, ils s'inquiètent des bons progrès de l'entreprise et ils s'adaptent aux changements sans avoir besoin d'insister".

Par tradition, Carrasco Correduría a été fondée sur l'assurance automobile, habitation, PME et agricole, même si, depuis quelques années, la direction de l'entreprise a cherché à se positionner très clairement comme un spécialiste de l'assurance responsabilité civile pour les entreprises, les indépendants et personnes. "C'est un produit qui nous passionne et plus vous en savez, plus vous souhaitez vous plonger et maîtriser."

Cette spécialisation est née de la nécessité de diriger l'entreprise vers un domaine qui ne domine pas beaucoup, et qui selon Carlos Carrasco ne devrait pas être vendu sur un site web.

«Le médiateur doit pouvoir parfaitement connaître son client (situation personnelle, financière, patrimoniale, etc.) afin de le conseiller, orienter le chemin de ses démarches dans la mise en place d'une assurance qui protège ce qui a coûté tant de sacrifices Cela peut vous coûter cher. Et ceci n'est pas réalisé avec un questionnaire sur Internet ».

Carlos Carrasco

Vous venez d'une famille de vignerons de grande tradition. Que représente la culture du vin pour vous et qu'est-ce qui vous a amené en tant qu'entrepreneur?

C'est la vie elle-même. Chaque année, vous voyez la naissance, la croissance, la reproduction et la "mort" du vignoble. Ils sont comme vos enfants à qui vous devez prendre soin, choyer et protéger.

Le vin vous apprend à lutter, à travailler en équipe, à travailler avec un être vivant, c'est un sacrifice continu, un travail acharné qui, bien fait, vous récompense avec le meilleur que chaque vigne peut donner: ses fruits.

Notre cave, Abadía de Acón, m'a donné la possibilité de découvrir de nouvelles réalités hors des murs de l'assurance, de découvrir de nouvelles cultures puisque 65% de notre production est vendue à l'étranger, de nouvelles façons de penser, de travailler, de vivre .

La meilleure chose à propos du monde du vin sont les relations personnelles que vous faites, soit par les importateurs, ou autour d'une table en dégustant un bon verre de vin en compagnie de bonnes personnes.

Ce sont deux mondes très différents, le vin et l'assurance. Dans l'un, vous offrez aux clients quelque chose de tangible, quelque chose qu'ils peuvent mettre en œuvre au moment de l'achat, quelque chose dont ils peuvent parler sans grande connaissance et sans mots techniques. Dans l'autre, vous avez besoin de la bonne connaissance pour être en mesure de transmettre à vos clients que c'est quelque chose de nécessaire pour couvrir leurs besoins dans un éventuel dommage futur.

Les deux sont passionnants et exigeants en même temps.

La diversification de votre entreprise vous permet d'ouvrir votre esprit, ne vous concentrez pas sur celui que vous ne connaissez pas très bien s'il y a de la vie en dehors de celle-ci. En outre, le changement d'une activité mentale telle que l'assurance, à une activité physique telle que la cave, vous permet de vous reposer physiquement et mentalement. En fait, je recommande toujours à mes collègues de la profession (assurance) que s'ils ont la chance de faire la récolte. Pour moi, ils font partie de mes vacances et je les apprécie autant que possible.

Comment réconciliez-vous les deux mondes?

Comme vous pouvez l'imaginer, ce sont deux mondes totalement différents. Dans l'un vous recherchez la tranquillité de vos clients, protégez leurs actifs, conseillez en fonction de leurs besoins et recherchez les meilleures solutions qui existent sur le marché. Dans l'autre, vous cherchez à leur faire découvrir le plaisir d'un produit, la satisfaction au même moment où ils apprécient votre vin. Mais dans les deux cas, deux choses se rejoignent: l'enseignement et le contact avec les gens.

Enseigner parce que vous essayez de transmettre vos connaissances pour une meilleure compréhension du produit que vous mettez à leur portée. Contact avec les gens, parce que la chose la plus merveilleuse au monde est la communication avec d'autres personnes, d'autres cultures, d'autres idées et leur montrer que ce qui compte vraiment derrière un produit, ce sont les gens et la confiance dans ce qu'ils vous offrent c'est le meilleur.

Un élément fondamental pour pouvoir consacrer assez de temps aux deux passions est l'équipe humaine que j'ai dans les deux entreprises, puisque, comme il est logique, être dédié à l'un d'entre eux vous fait ne pas être 100% dans l'autre, et vous devez soyez complètement sûrs que tous les deux, vous les laissez entre de bonnes mains.

Mais l'élément principal est la famille. J'ai la compagnie et les conseils de mon père, le soutien de ma mère quand j'ai besoin d'un sourire, mes deux frères qui se battent pour notre passion commune que sont nos vins et ma femme et mes enfants qui me soutiennent et m'encouragent à continuer de me battre me récompenser avec un sourire quand je rentre à la maison.

Combiner les deux mondes (famille et travail) est difficile et difficile et vous devez faire un effort pour que l'équilibre soit en équilibre continu.

J'ai une famille merveilleuse, une femme qui me comprend, soutenez-moi et aide-moi, 3 merveilleux enfants (Daniel, Carmen Maria et Lucia del Mar), 2 travail que je suis passionné (assurance et vin), un nouveau projet qui me passionne avec des partenaires que je ne mérite pas à quel point ils sont bons (professionnellement et personnellement), j'ai de la santé et des amis qui n'échouent jamais. Sans aucun doute, je suis heureux.

 

Réseau média et technologie

Quel rôle joue la technologie dans la stratégie commerciale de RED MEDIARIA?

Fondamental C'est l'une des plus grandes préoccupations lorsque vous voulez faire le saut à une grande maison de courtage. Concilier les différentes formes de travail en une seule, différentes formes d'information en une, différentes formes d'administration en une et différentes formes de marketing en une, n'est pas une tâche facile.

Si vous n'allez pas de pair avec une grande équipe technologique, vos soucis deviendront réalité.

En tant que principe de base de notre courtage, il s'agit de consolider les étapes que nous prenons pour ne pas avoir à revenir en arrière et cela implique des sacrifices et du temps. Du fait de cette consolidation, et du système de gestion, dans nos bureaux les tâches administratives ont été réduites au maximum, les offres que nous transmettons à nos clients sont mieux gérées, avec un suivi automatique et rigoureux de ceux-ci et des informations reçues par les entreprises. assurance, est en cours d'unification grâce au langage EIAC et à l'adaptation à celui-ci d'ebroker, ce qui le rend plus facile et plus rapide.

Pourquoi le courtier d'assurance RED MEDIARIA a décidé de mettre en place ebroker comme solution technologique? Quels ont été les facteurs déterminants lors du choix de cette solution par rapport aux autres options du marché?

L'une des décisions que nous avons adoptées il y a des années dans l'Association est de parler le même langage informatique. Cette décision nous a conduit à nous confier à une société de conseil en système de management et nous avons confié la tâche d'identifier les fournisseurs de systèmes de gestion 4, le programme le mieux adapté à nos besoins. Le résultat était ebroker.

Sans doute, le succès de l'élection n'aurait pas été tel si ebroker ne nous avait pas ouvert les portes pour avancer dans notre futur business model, mais ses dirigeants ont compris qu'ils devaient franchir le pas vers une solution pour s'adapter à une réalité, la fusion de les maisons de courtage et / ou leur administration. Grâce à ce parcours commun et à l'effort de ses techniciens, on peut dire aujourd'hui que cette adaptation est déjà une réalité avec ebroker multi-entreprises.

Ce système nous permet de travailler en un seul programme avec plusieurs courtiers différents en même temps, ce qui nous permet de gérer d'autres portefeuilles sans avoir à chercher des correctifs pour résoudre différents scénarios.

Dans quelle mesure pensez-vous que ebroker peut contribuer au développement des différentes maisons de courtage intégrées dans RED MEDIARIA?

Il est essentiel que les maisons de courtage qui souhaitent rejoindre Red Mediaria utilisent notre système de gestion. Ce que nous faisons de Red Mediaria est de vous montrer qu'à travers ebroker et notre système de gestion pour chacun des départements de votre courtage, le changement de votre business model de l'administration au commercial se fait avec des critères bien définis et pondérés.

Avec ebroker vous trouverez un système facile, complet et adapté aux nouvelles réalités et besoins.

Connaissez-vous les différentes capacités et fonctionnalités qu'ebroker intègre: BI, EIAC, connectivité, gestion des campagnes marketing ...?

Bien sûr. Grâce à cette communication continue qu'ebroker fait à ses clients, nous sommes informés à tout moment des améliorations et des innovations mises en œuvre dans son / notre programme. En tant que système de gestion, ebroker se concentre non seulement sur la fourniture d'une solution aux services administratifs, mais englobe également tout l'avenir d'un courtage d'assurance, de la gestion de la même chose à la commercialisation des produits vendus par la maison de courtage.

Que demanderiez-vous ebroker à court terme?

Non seulement je demanderais ebroker, mais toutes les compagnies d'assurance. L'adaptation à une langue unique (EIAC) est le futur dans l'unification des données. Ces processus nous rendent plus agiles et donc plus efficaces. Et je ne parle pas seulement des processus administratifs, mais aussi des processus de réclamation, car nous n'oublions pas que le principe de base de chaque courtage est l'attention personnalisée et professionnelle au moment de la perte de nos clients.

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