Jeroen van Leeuwen (COO Euroins) et Higinio Iglesias (CEO ebroker)

Entretien publié dans le numéro 17 du magazine Actualidad Seguradora, daté du mois de novembre de 25 du mois de novembre de 2019.

Comment est né EUROINS?

JEROEN VAN LEEUWEN. - C'est un groupe qui a été fondé il y a 20 ans en Bulgarie par un groupe d'entrepreneurs issus de la banque, de la finance, de la technologie et de la communication et qui ont découvert que l'assurance était un secteur intéressant et une bonne affaire. Actuellement, c'est l'une des plus grandes sociétés non-vie du pays, bien que nous ayons également une petite entité vie.

Dans quels autres pays sont-ils?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Nous avons une présence significative en Roumanie, qui est un marché plus vaste que le marché bulgare, et nous sommes également en Macédoine du Nord, en Grèce, en Pologne, en Ukraine et en Géorgie. L'activité en Grèce a commencé il y a quatre ans et en Pologne cette année.

Quelle formule avez-vous choisi pour entrer sur ces marchés?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Normalement, acheter une entreprise locale, mais en Pologne et en Grèce, c'était différent, car les assureurs disponibles étaient très chers. Par conséquent, sur les deux marchés stratégiques, nous avons décidé de commencer avec la formule de libre prestation de services. En Grèce, la société s’est consolidée et va se développer au-delà de l’assurance automobile. Nous avons déjà ouvert une succursale à Athènes et quelque chose de similaire est prévu en Pologne.

Avec EUROINS, nous avons vu l’occasion d’aider à développer l’activité courtier avec un rôle de pivot technologique entre courtiers et assureurs. Nous avons transféré quels sont les besoins du courtier et, à partir de là, nous soutenons cette relation.

Higinio Iglesias

Et en Espagne?

JEROEN VAN LEEUWEN. - L'idée est de faire la même chose qu'en Grèce. Nous analysons le marché espagnol depuis un certain temps. Comme ailleurs, nous avons eu du mal à identifier un achat potentiel. Mais l'Espagne est stratégiquement très importante pour un groupe comme le nôtre et c'est pourquoi nous sommes ici, car nous croyons en ce marché.

Quelle est la taille du groupe?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Le chiffre d'affaires total en Europe est de 330 millions d'euros de primes. Nous avons environ 4.000 98 employés dans notre équipe, en plus d'une série de collaborateurs, agents non exclusifs, courtiers…. Plus de XNUMX% de notre activité passe par des courtiers.

Bien que son objectif soit No Life, il a également mentionné une petite entreprise dans Life ...

JEROEN VAN LEEUWEN. - C'est comme ca. Nous l'avons uniquement en Bulgarie et via les banques. Ce sont généralement des politiques associées à des prêts ou à des produits bancaires. Il est encore petit et nous aimerions le développer, mais toujours sur des bases solides. Il faut reconnaître que sur de nombreux marchés, il est difficile de démarrer une entreprise vie et d'offrir des produits de qualité.

Partenaire de confiance

Qu'est-ce qui les a amenés à signer un accord de collaboration avec ebroker pour les représenter et participer à la distribution de leur assurance auto?

JEROEN VAN LEEUWEN. - En tant qu'entreprise étrangère entrant sur un marché, nous devons avoir un bon contact. ebroker s'est avéré être un partenaire de confiance pour nous et les courtiers. Le plus important est toujours le client et, pour une entreprise étrangère qui se lance, le seul moyen de le joindre est de passer par quelqu'un qui a déjà la confiance de ces clients. ebroker est le partenaire qui peut nous faire atteindre les courtiers. De plus, nous sommes convaincus qu'ils nous conseilleront bien sur ce qui est une bonne idée et ce qui ne l'est pas, car nous savons qu'ils demanderont d'abord aux coureurs. S'ils l'obtiennent retour d'expériences, ils vont nous le transmettre.

Une vision dans la relation avec les assureurs. Aujourd'hui, nous parlons beaucoup de connectivité, de services d'échange d'informations, de normes, ... Nous pensons que la technologie peut faire plus pour nos clients que la fourniture de logiciels; Nous pouvons essayer que ce logiciel ait un contenu de services, d'opportunités commerciales.

Et avec EUROINS, voyez-vous la possibilité d'aller plus loin?

ÉGLISES D'HYGIÈNE. - C'est comme ca. Nous avons vu la possibilité de développer cette idée, de contribuer à dynamiser l’activité du courtier grâce à un rôle de pivot technologique entre lui et les assureurs. Nous avons transféré quels sont les besoins du courtier et, à partir de là, nous soutenons cette relation. Pour nous, un tel accord implique de fournir de la valeur aux clients. Nous pensons qu'il est possible de développer un projet ensemble. Ce n’est pas facile car, sur un marché aussi consolidé que l’espagnol, la mise en œuvre de nouvelles idées coûte cher, mais nous espérons que cela se passera bien.

Chacun de nos produits doit être rentable. Pour cela, vous devez définir le prix de manière appropriée et vous assurer de la confiance des clients et des courtiers »

Jeroen van Les lions

EUROINS, les écoutez-vous beaucoup plus que les autres assureurs du marché?

ÉGLISES D'HYGIÈNE. - Chacun est conditionné par son histoire. Ce n'est pas la même chose de changer la dynamique que vous avez déjà, que de la développer à partir de zéro avec différents modèles. EUROINS nous écoute et, comme il doit tout refaire, nous pouvons vous donner des idées difficiles dans d’autres domaines. Le marché est multicanal; Tout le monde a déjà son modèle de développement multicanal. Ainsi, lorsque vous commencez à travailler avec une entité qui doit construire ses modèles de distribution, vous essayez de trouver le canal que vous défendez et dans lequel, selon vous, a plus de pertinence dans ces origines.

multicanal; Tout le monde a déjà ses modèles de développement multicanaux. Ainsi, lorsque vous commencez à travailler avec une entité qui doit construire ses modèles de distribution, vous essayez de définir le canal que vous défendez et dans lequel, selon vous, a une plus grande pertinence dans ces origines.

Ensuite, une fois que nous nous sommes établis, nous pouvons transférer l’entreprise à une succursale.

La voiture en Espagne est l'une des branches les plus compétitives ...

JEROEN VAN LEEUWEN. - Nous sommes habitués à travailler sur des marchés très compétitifs. Un exemple est la Roumanie au cours des deux dernières années, et même ainsi nous sommes parmi les assureurs les plus rentables, même si cela ne signifie pas que la rentabilité est très élevée. Il en va de même en Bulgarie, où le marché a connu une phase très dynamique, mais nous avons survécu parce que nous savions être compétitifs et apprendre des difficultés.

Et comment l'ont-ils fait?

JEROEN VAN LEEUWEN. - L'une de nos normes est que tous les produits doivent être rentables. Pour cela, il faut bien fixer le prix et s'assurer d'avoir la confiance des clients et des courtiers, ce qui arrive, entre autres, à régler rapidement les sinistres.

courtiers d'assurance

Êtes-vous prêt pour ce changement profond qui intervient dans l'assurance automobile?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Nous sommes un groupe très technologique. Nous avons notre propre entreprise de technologie; certaines entités du groupe sont dédiées à la vente de voitures et à la réparation, nous suivons donc de près leurs progrès. Nous sommes aussi préparés que n'importe quelle entreprise allemande ou anglaise à faire face aux changements du marché.

Vont-ils couvrir les nouveaux systèmes de mobilité?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Chaque pays de l'UE propose une solution différente à ce problème, mais, oui, nous serons là pour offrir cette couverture. Aux Pays-Bas, il y a des scooters électriques et un débat a été ouvert, mais les assureurs ont déclaré que s'ils ont deux roues et un moteur, ils ont besoin d'une assurance obligatoire. Mais cet été, les politiciens ont décidé de reporter la décision, alors maintenant, le scooter électrique aux Pays-Bas n'existe plus. C'est une solution imaginative mais nous ne pensons pas que ce soit la plus réussie.

En plus de Autos, envisagez-vous d’entrer dans d’autres branches non-vie?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Plus tard. Cela dépendra de la réponse des courtiers, mais, probablement, nous commercialiserons Maison, Accidents, ...

Solidité et stabilité

Quels objectifs de croissance ont été fixés en Espagne?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Nous ne prévoyons pas une part très importante à court terme car elle ne serait obtenue qu'en tirant sur les prix et cela ne contribue pas à un marché sain. Nous voulons une croissance solide et stable, sans précipitation. Nous sommes ici pour rester.

Ebroker va-t-il suivre EUROINS dans tous ses projets de développement?

HIGINIO IGLESIAS. - Oui. Nous sommes très enthousiastes à propos de ce projet car il est rare qu'une communauté de courtiers ait la possibilité de coopérer avec un assureur à moyen et long terme, de développer un projet où l'on, en tant que distributeur, s'inscrit dans cette politique, peut dites ce que vous pensez et cela est transféré à la proposition de marché. Nous sommes conscients que le lancement de ce projet demande des efforts et du temps, mais si EUROINS se sent à l'aise et croit que nous sommes un bon partenaire, nous sommes prêts à jouer le jeu. Nous avons également beaucoup aimé votre idée de parier sur le moyen terme, avec des objectifs prudents car normalement cela ne se produit pas. Les gens sont très pressés d'atteindre rapidement un grand nombre, ce qui ne mène pas toujours à une conclusion réussie.

Ebroker participe-t-il au développement des produits EUROINS?

HIGINIO IGLESIAS. - Ils nous écoutent, nous leur donnons nos avis, nous leur disons ce que nous pensons être le meilleur pour la communauté des utilisateurs. Évidemment, ils sont l'assureur et ils doivent évaluer les décisions parce que ce sont eux qui assument les risques et ceux qui paient les réclamations, mais, jusqu'à présent, ils nous prennent en compte et incorporent bon nombre des idées que nous proposons. Les propositions étant couronnées de succès, la coopération future peut être beaucoup plus étroite et plus large.

ebroker collabore avec EUROINS depuis deux ans maintenant. Pourquoi l'annoncent-ils maintenant?

HIGINIO IGLESIAS. - Nous avons entamé les discussions il y a quelques années et nous avons lancé les processus, créant la relation entre les courtiers et l'entreprise, résolvant les problèmes qui se posent lors de la mise en service du modèle… Nous huilons le modèle depuis une longue année. Maintenant, nous sommes intéressés à le raconter et à le faire connaître. Nous sommes à un moment important. Nous avons décollé et nous devons atteindre la vitesse de croisière.

EUROINS a choisi en Espagne le canal de courtage comme moyen de distribution écartant les ventes directes. Parce que?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Les courtiers sont en contact permanent avec le client. Ils sont une source permanente d'informations pour nous dire quels services et changements de produits nous devons mettre en œuvre. Nous vous proposons un produit qui en vaut la peine et qui ajoute de la valeur à votre portefeuille. En ce qui concerne la renonciation au canal direct, je pense que les clients préfèrent avoir le choix plutôt que de passer par une seule compagnie d'assurance. Même s'ils recherchent sur Internet, ils préféreront un courtier car ils savent que de cette façon ils auront la possibilité de bénéficier de conseils professionnels sur la meilleure option d'assurance. De plus, il offre un contact personnel et le client sait que, si quelque chose se passe, il saura quoi faire, répondre à ses questions. Le canal des courtiers nous offre le meilleur dialogue avec le client.

Nous ne pensons pas atteindre un très gros quota à à court terme parce que vous savez seulement Je tirerais les prix et cela n’aide pas le marché à rester en bonne santé. Nous voulons une croissance solide et stable, sans hâte. Nous sommes là pour rester »

Jeroen van Les lions

Ce pari va-t-il continuer à l'avenir?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Bien sûr parce que, même si nous avons une banque d'assurance en Bulgarie pour la vie, nous croyons absolument au rôle du courtier.

Préférez-vous un profil de courtier?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Rien en termes de taille. Nous croyons aux courtiers qui informent bien le client et s'assurent qu'il achète ce dont il a besoin.

Pourquoi des qualités différentielles EUROINS veut-il être reconnu?

JEROEN VAN LEEUWEN. - Nous devrons le voir dans le temps et dans la pratique. Dans 3 ans, nous serons en mesure de répondre plus précisément à cette question car les clients nous auront déjà dit ce qu'ils apprécient chez nous et quelles sont nos forces. Dans tous les cas, nous voulons apporter une valeur ajoutée au client et au courtier. De plus, nous sommes très flexibles parce que nous ne sommes pas très grands; nous pouvons réagir rapidement si quelque chose doit être changé. Et, en plus, nous payons rapidement les réclamations.

C'est quelque chose que les clients et les courtiers apprécient beaucoup ...

JEROEN VAN LEEUWEN. - Sans doute. La seule façon de nous établir sur le marché dans quelques années en tant qu'acteur de confiance pour les courtiers et les clients est de démontrer pendant cette période que nous payons nos créances à temps.

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