Higinio Iglesias habla sobre Merlín en el «Análisis a fondo de la mediación» de SegurosNews.
En la actualidad la oferta de multitarificadores para corredores en el mercado español se encuentra en un estado de reordenación y transición. Se está experimentando una evolución desde una oferta de mercado muy concentrada en un operador dominante hacia una oferta más plural y diversa. La diversidad en la oferta de multitarificadores es esencial para garantizar una necesaria competencia en el mercado. Es buena para los corredores, para las aseguradoras y también para las propias tecnológicas.
En ebroker hemos hecho una gran inversión en los últimos dos años, porque deseamos que nuestro multitarificador Merlín sea un actor relevante en una oferta plural.
Los multitarificadores aportan eficiencia como herramientas de prospección que apoyan la labor profesional del corredor. En el ámbito comercial, un corredor no debe malgastar el tiempo explorando coberturas de productos y calculando precios en los portales web de las aseguradoras, eso es una práctica trasnochada e ineficiente, son tareas que no aportan valor al cliente y pueden ser realizadas mediante los automatismos que ofrecen los multitarificadores.
El corredor ha de dedicar el tiempo y la competencia profesional a aplicar su conocimiento a la información que obtiene del resultado de la prospección que realiza a través de un multitarificador, analizándola e interpretándola conforme a su criterio profesional para llevar a cabo la misión de recomendar el seguro más adecuado a los intereses del cliente. Esto sí aporta valor y le hará diferenciarse de otros sistemas de comercialización ofrecidos al consumidor de forma directa o a través de internet por otros canales de distribución.
Un multitarificador de nueva generación ha de poner el foco en ofrecer al corredor un instrumento de prospección del mercado. No es una herramienta enfocada a la venta por internet. En ebroker hemos concebido Merlín como una herramienta que no sólo analiza y compara precios, también analiza muy exhaustivamente las garantías y límites de cobertura de las distintas modalidades de seguro de una manera fiable. Los análisis de producto que ofrecemos no están realizados por informáticos, están realizados por profesionales con experiencia en la actividad aseguradora y de mediación.
Actualmente estamos incorporando procesos de análisis basados en IA (Inteligencia Artificial) para realizar prospecciones que, además de aportar capacidades, ofrezcan también a través de nuestro ERP ebroker un apoyo esencial al corredor y su organización para un asesoramiento profesional cada vez mejor y más eficiente.
Según una reciente encuesta de Prima Seguros, sólo un 47,3% de los conductores conoce con exactitud los detalles de su póliza de Autos. Y por ello, no estoy de acuerdo con los que piensan que en algunos seguros como los de hogar o automóviles (de uso intensivo en los multitarificadores) no hay espacio para aportar valor en su mediación. Esto es una opinión interesada. El corredor sí puede poner en valor su papel de asesor en la contratación de estos seguros pero es necesario disponer de un análisis muy exhaustivo a través de una prospección rápida y fiable a través de procesos automatizados que aporten eficiencia a su comercialización. Trabajamos para que Merlín ofrezca día a día esa capacidad a los corredores.
La información que Merlín recopila consecuencia del proceso de prospección, tanto a nivel de precios como de garantías y límites de cobertura, la estructuramos siguiendo buenas prácticas desde la visión de un corredor para entregársela y que él mismo decida que aporta informativamente al cliente y que información retiene y transforma en asesoramiento como parte de su análisis objetivo.
Cuando aportamos información analítica al corredor, procuramos ‘meternos en sus zapatos’ para que su tratamiento y aprovechamiento sea acorde a su práctica profesional y el proceso resulte eficiente.
Se habla mucho últimamente sobre la posibilidad de que los corredores desarrollen sus propias herramientas de multitarificación, y sobre este asunto tengo una opinión muy clara. Una opinión basada en la experiencia de una decisión tomada en este sentido hace 24 años por un colectivo de corredores y de todo lo vivido desde aquel momento hasta la actualidad.
Desde hace años existe una dinámica en el mundo empresarial orientada a considerar que la mejor manera de dotarse de las capacidades tecnológicas, que por razón de la actividad precisan, es a través de proveedores especializados en sus distintos ámbitos. No hace falta poner muchos ejemplos de cómo la industria de la tecnología se ha desarrollado en los últimos años en torno a conceptos como el cloud, el SaaS (Software as a Service), la ciberseguridad, etc.
Salvo necesidades o circunstancias muy específicas o singulares, las empresas hoy en día implantan, bien por nueva necesidad o por migración de desarrollos propios, soluciones de software estándar basadas en productos de mercado que atienden necesidades sectoriales, soluciones desarrolladas, mantenidas e innovadas por empresas especialistas, como sucede en la industria aseguradora.
Sobre este asunto, más que respuestas, me gustaría dejar sobre la mesa algunas cuestiones para la reflexión:
Cuando hablamos de un mutitarificador propio, ¿a qué nos referimos?, ¿a un software desarrollado por el equipo IT de la correduría?, o ¿al encargo a una empresa IT independiente de un producto en propiedad?; ¿y los recursos para mantener ese software e innovarlo?, ¿y el coste de las infraestructuras necesaria para su uso y alta disponibilidad?, ¿y la sostenibilidad del proyecto?, ¿y las medidas de seguridad frente a ciberriesgos… Todo esto, ¿Cómo va?
¿Cuál es el objetivo o motivación que justifica una decisión de este tipo, que además va frontalmente en contra de la actual tendencia de la práctica empresarial? ¿Precio, funcionalidades, servicios, calidad, falta de oferta en el mercado?
En la actualidad no encuentro ningún motivo que justifique esa decisión. Lo considero un error estratégico con un alto riesgo de pérdida de inversión, tiempo, y con una alta probabilidad de finalmente tener que recurrir a una solución de mercado. El tiempo dirá si estoy o no en lo cierto.
En ebroker trabajamos para incluir en Merlín el máximo número de aseguradoras y productos posibles, siempre dando prioridad a las aseguradoras con una apuesta decidida por el canal de corredores, y dentro de estas aquellas con mayor presencia en su actividad diaria. Respecto a los productos, damos preferencia a aquellos productos de más frecuencia de uso y también aquellos que consideramos son emergentes respeto a las nuevas oportunidades y dinámicas del mercado para los corredores.
En la actualidad Merlín opera con 29 aseguradoras y 65 productos:
17 en aseguradoras Autos 1ª categoría, , 12 en Autos 3ª categoría, 12 en Hogar, 5 en Comunidades (2 proyectados), 8 en Vida riesgo (2 proyectados), 4 en Decesos, 7 en otros.
Mantenemos un diálogo frecuente y fluido con las principales aseguradoras del mercado y siempre estamos en disposición y abiertos de abordar proyectos para incorporar nuevos productos. También tenemos buena disposición para establecer acuerdos de cooperación con nuevas aseguradoras.
Merlín es un multitarificador que no tiene coste para los usuarios de ebroker. Es una herramienta independiente, integrada con ebroker y sin coste adicional. Los corredores también pueden disponer de Merlín aunque no sean usuarios de ebroker. En esos casos el coste de la licencia es personalizado a las características específicas de cada corredor y su contexto de empresa.
En ebroker hemos hecho una gran inversión en los últimos dos años porque deseamos que nuestro multitarificador Merlín sea un actor relevante en esa oferta plural, una oferta plural indispensable para garantizar la necesaria competencia en el mercado en beneficio de corredores y aseguradoras.
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